Fusões e Aquisições: o que acontece quando você decide vender sua empresa

A maioria dos donos de empresa começa a pensar em venda quando já está cansado, pressionado ou diante de uma proposta que chegou sem ser buscada.

Nos três casos, o timing é inadequado. E, em processos de M&A, um timing inadequado pode custar caro: impacta o valuation, as condições de negociação e gera exposição desnecessária.

Entender como funciona um processo de fusões e aquisições antes de precisar dele é o que separa quem vende bem de quem vende mal.

O que é e o que não é um processo de M&A

M&A é a sigla para Mergers and Acquisitions (fusões e aquisições). Na prática, cobre qualquer transação em que uma empresa muda de controle, parcial ou totalmente: venda integral, entrada de sócio investidor, fusão com outra operação, aquisição de um concorrente.

O que não é: uma conversa informal com um interessado. Muitos processos que começam assim terminam com o comprador sabendo tudo sobre a empresa e a negociação morta. Informação compartilhada fora de processo é informação sem proteção.

Em M&A, assimetria de informação quase sempre favorece quem compra, a menos que o vendedor tenha processo estruturado.

O que um comprador analisa e o que destrói valor

Em um processo de M&A, o desempenho financeiro é apenas um dos aspectos avaliados. Além dos resultados, compradores analisam a qualidade da gestão, a previsibilidade das receitas, os riscos do negócio e a capacidade de a empresa sustentar seu desempenho no longo prazo.

Quanto mais estruturada for a operação, maior tende a ser a percepção de valor e menor o risco associado ao investimento.

Entre os fatores que costumam impactar negativamente uma negociação estão:

• Concentração de receita: quando grande parte do faturamento depende de poucos clientes, o risco percebido pelo comprador aumenta;
• Informações financeiras pouco estruturadas: demonstrações inconsistentes ou misturadas com despesas não relacionadas ao negócio dificultam a análise e comprometem a credibilidade das informações;
• Passivos não mapeados: contingências trabalhistas, tributárias ou cíveis podem reduzir o valor da empresa ou até inviabilizar uma negociação;
• Baixa maturidade dos processos de gestão: ausência de controles, indicadores e processos documentados aumenta a percepção de risco;
• Formalização insuficiente das relações comerciais: contratos incompletos ou inexistentes com clientes, fornecedores e parceiros reduzem a segurança jurídica da operação;
• Dependência excessiva de pessoas-chave: quando decisões, relacionamentos ou conhecimentos críticos estão concentrados em
  poucos profissionais, a continuidade da operação pode ser percebida como um risco.

A preparação que a maioria ignora

Um processo de venda bem-sucedido começa 12 a 24 meses antes de a empresa ir ao mercado. Não por burocracia; esse é o tempo necessário para corrigir o que um comprador vai encontrar de qualquer forma no due diligence.

Empresa que vai ao mercado sem preparação não negocia. Ela responde. E quem só responde raramente sai em vantagem.

Sell side e buy side: os dois lados da transação

No sell side, a empresa está vendendo, total ou parcialmente. O trabalho de assessoria inclui: organização do material, construção do teaser e do Information Memorandum, identificação e abordagem de compradores, gestão do processo competitivo, suporte a negociação e due diligence.

No buy side, a empresa está comprando, e precisa de assessoria para identificar alvos, estruturar a due diligence, avaliar o que está comprando de fato e negociar com método.

Em ambos os casos, o assessor não é cartório. É quem constrói o processo para que a transação aconteça nas melhores condições possíveis para o seu cliente.

Como a Hand conduz processos de M&A